Stärkung der Beratungskompetenz: Was Immobilienprofis über Anschlussfinanzierungen wissen sollten

Als Immobilienprofi ist Ihre Expertise nicht nur beim Verkauf gefragt. Auch nach dem erfolgreichen Abschluss können Sie sich als wertvoller Berater positionieren – besonders, wenn es um das Thema Anschlussfinanzierung geht. Dieses Wissen stärkt Ihre Kundenbindung und kann zu Empfehlungen und Folgegeschäften führen.

Die aktuelle Lage: Herausforderung Anschlussfinanzierung

Die Zeiten, in denen Immobilienbesitzer bei einer Anschlussfinanzierung mit niedrigeren Zinsen rechnen konnten, sind vorbei. Eine aktuelle BaFin-Studie zeigt: Fast jede vierte Person, die Konditionsanfragen oder Kreditanträge für eine Anschlussfinanzierung gestellt hat, erhielt eine oder mehrere Absagen. Zudem finden mehr als die Hälfte der Befragten es bereits schwierig, ihre Lebenshaltungskosten und die monatlichen Raten aufzubringen.

Besonders betroffen: Frauen, die allein finanzieren. Jede fünfte gibt mehr als 40 Prozent ihres monatlichen Nettoeinkommens für die Ratenzahlung aus – bei Männern ist es nur jeder Zehnte.

Warum Ihre Kunden jetzt Ihre Expertise benötigen

Knapp die Hälfte der Kreditnehmer mit festem Zinssatz wird eine Anschlussfinanzierung benötigen – 40 Prozent davon bereits in den Jahren 2025/2026. Mit diesen Informationen können Sie proaktiv auf Ihre Bestandskunden zugehen und kompetente Beratung anbieten.

Wichtige Faktoren der Anschlussfinanzierung, die Sie kennen sollten

Der Beleihungsauslauf: Entscheidend für die Konditionen

Ein zentraler Faktor für die Konditionen einer Anschlussfinanzierung ist der Beleihungsauslauf – das Verhältnis der noch offenen Restschuld zum Beleihungswert der Immobilie. Je niedriger dieser Wert, desto günstiger fallen in der Regel die Zinsen aus.

Wichtig für Ihre Beratung: Der Beleihungswert ist nicht identisch mit dem Verkehrswert. Er berücksichtigt langfristige, marktunabhängige Faktoren und klammert spekulative Elemente aus.

Zinsanpassung oder Umschuldung?

Ihre Kunden haben grundsätzlich zwei Möglichkeiten:

1. Zinsanpassung (Prolongation) beim bisherigen Kreditgeber
2. Ablösekredit (Umschuldung) bei einem neuen Anbieter oder beim bisherigen Kreditgeber zur Bündelung mehrerer Kredite

Bei der Prolongation muss der Kreditgeber meist keine vollständige neue Kreditprüfung durchführen. Er überwacht jedoch das Adressatenausfallrisiko und die Werthaltigkeit der Sicherheiten regelmäßig.

Bei einer Umschuldung prüft der neue Anbieter hingegen die Identität, Kreditwürdigkeit und die Werthaltigkeit der Sicherheiten vollständig neu. Wichtig für Ihren Rat an die Kunden: Beim Wechsel unbedingt die Kosten für die Übertragung der Grundschuld mit einberechnen.

Praktische Handlungsempfehlungen für Ihre Kunden

1. Frühzeitig aktiv werden

Raten Sie Ihren Kunden, nicht erst auf die Kontaktaufnahme des Kreditgebers zu warten, sondern die Bauzinsentwicklung selbst zu beobachten und frühzeitig zu handeln.

2. Sondertilgungsmöglichkeiten nutzen

Weisen Sie auf die Vorteile einer niedrigeren Restschuld hin. Viele Kreditverträge erlauben jährliche Sondertilgungen von fünf oder zehn Prozent der Gesamtsumme oder die Erhöhung des monatlichen Tilgungssatzes.

3. Gesetzliches Kündigungsrecht nutzen

Ein wertvoller Tipp für Ihre Kunden: Zehn Jahre nach vollständigem Empfang des Darlehens besteht ein gesetzliches Kündigungsrecht – ohne Vorfälligkeitsentschädigung! Erforderlich ist lediglich die Einhaltung einer sechsmonatigen Kündigungsfrist.

4. Forward-Darlehen prüfen

Viele Kreditgeber bieten die Möglichkeit, bis zu fünf Jahre vor Ablauf der aktuellen Zinsbindung neue Konditionen zu sichern. Pro Monat bis zum tatsächlichen Beginn wird ein Zinsaufschlag fällig, dessen Höhe variieren kann.

Risikofaktoren erkennen und adressieren

Als professioneller Berater können Sie Ihren Kunden helfen, potenzielle Risiken frühzeitig zu erkennen:

• Hohe Restschuld: Besonders problematisch bei Kunden, die hohe Darlehensbeträge aufgenommen und bisher wenig getilgt haben
• Ausgereizte Belastungsgrenze: Wenn die finanzielle Belastungsfähigkeit bereits mit den aktuellen Konditionen am Limit ist
• Niedrige Bonität: Ratenzahlungen, die nicht wie vereinbart geleistet wurden, oder andere negative Bonitätsmerkmale können die Anschlussfinanzierung erschweren

Unterstützungsmöglichkeiten bei finanziellen Engpässen

Falls Ihre Kunden in Schwierigkeiten geraten, können Sie auf folgende Hilfsangebote hinweisen:

• Lastenzuschuss: Eigentümer von selbst genutztem Wohneigentum können unter bestimmten Voraussetzungen staatliche Unterstützung beantragen
• Schuldnerberatung: Bei akuten finanziellen Problemen ist professionelle Hilfe wichtig
• Gemeinsame Lösungen mit dem Kreditgeber: Bei drohender Zahlungsunfähigkeit kann ein geordneter Verkauf besser sein als eine Zwangsversteigerung

Vorsicht vor unseriösen Angeboten

Warnen Sie Ihre Kunden vor vermeintlich unkomplizierten Kreditangeboten im Internet, hinter denen oft Betrugsabsichten stecken. Empfehlen Sie, potenzielle Kreditgeber in der Unternehmensdatenbank der BaFin zu überprüfen.

Auch Social-Media-Ratschläge sollten kritisch hinterfragt werden. Eine verbreitete Fehlinformation ist beispielsweise, dass der bisherige Kreditgeber bei einer Prolongation die Kreditwürdigkeit nicht neu prüft – was nicht zutrifft.

Mehrwert für Ihre Dienstleistung: Proaktive Anschlussfinanzierungsberatung

Als Immobilienprofi können Sie einen wertvollen Service bieten, indem Sie:

1. Frühzeitig Kontakt aufnehmen: Identifizieren Sie Kunden, deren Zinsbindung in den nächsten ein bis zwei Jahren ausläuft
2. Informationsveranstaltungen anbieten: Organisieren Sie Webinare oder Infoabende zum Thema Anschlussfinanzierung, zum Beispiel mit einem befreundeten Baufinanzierungsberater
3. Netzwerk nutzen: Vermitteln Sie vertrauenswürdige Finanzberater und Banken für individuelle Beratungen
4. Immobilienbewertung anbieten: Eine aktuelle Bewertung kann für die Verhandlungen zur Anschlussfinanzierung hilfreich sein

Fazit: Kompetente Beratung als Differenzierungsmerkmal

Mit fundiertem Wissen zur Anschlussfinanzierung können Sie sich als umfassender Immobilienberater positionieren – weit über den reinen Verkauf hinaus. Dies stärkt die langfristige Kundenbindung und kann zu wertvollen Empfehlungen führen.

Ihre Kunden werden es zu schätzen wissen, wenn Sie sie frühzeitig auf das Thema Anschlussfinanzierung ansprechen und ihnen mit praktischen Tipps zur Seite stehen. So bleiben Sie auch lange nach dem Immobilienkauf ein geschätzter Ansprechpartner.